Кейс о том, как Traffic Meter и грамотный топ-менеджер управляют ростом продаж в миллиардной сетевой компании.
Увеличение продаж в мебельных салонах крупной сети «Кухни Сити». Миллиардная компания работает в Москве, имеет сеть из сорока магазинов и собственное производство.
Отработка технологии на одном магазине сняли риски больших затрат на адаптацию в крупной сети
Для собственника преобразования бизнес-процессов по технологии Traffic Meter являются хорошо контролируемой статьей расходов. Мы никогда не допускаем того, чтобы преобразования стоили бизнесу слишком дорого.
С целью оптимизации расходов компании «Кухни Сити» было принято решение внедрить систему управления продажами в одном магазине, протестировать рост выручки, а затем полностью адаптированную технологию масштабировать на все розничные магазины сети. Для этого нам нужен был флагманский магазин с самыми высокими показателями трафика, а не продаж.
При отборе флагмана показатели датчиков проходимости и мнения продавцов не учитывались, поскольку подобные данные субъективны и недостоверны. Поэтому на старте были проведены замеры трафика по технологии Traffic Meter сразу в восьми магазинах. Уже на этой стадии стало понятно, как много целевых клиентов теряется продавцами на этапах вступления в контакт и презентации. Тем не менее, нужный нам магазин был выбран.
Начальные этапы внедрения
Для собственника преобразования бизнес-процессов по технологии Traffic Meter являются хорошо контролируемой статьей расходов. Мы никогда не допускаем того, чтобы преобразования стоили бизнесу слишком дорого.
С целью оптимизации расходов компании «Кухни Сити» было принято решение внедрить систему управления продажами в одном магазине, протестировать рост выручки, а затем полностью адаптированную технологию масштабировать на все розничные магазины сети. Для этого нам нужен был флагманский магазин с самыми высокими показателями трафика, а не продаж.
При отборе флагмана показатели датчиков проходимости и мнения продавцов не учитывались, поскольку подобные данные субъективны и недостоверны. Поэтому на старте были проведены замеры трафика по технологии Traffic Meter сразу в восьми магазинах. Уже на этой стадии стало понятно, как много целевых клиентов теряется продавцами на этапах вступления в контакт и презентации. Тем не менее, нужный нам магазин был выбран.
Начальные этапы внедрения
Опираясь на результаты замеров во флагманском магазине было начато внедрение системы контроля продаж. Были поставлены 17 бизнес-задач, включая:
- изменение системы мотивации;
- новые должностные инструкции;
- введение системы контроля;
- работа независимых контролеров.
100%-я вовлеченность директора по продажам ускорила отдачу
В данном кейсе интересно то, что директор по продажам ясно увидела те потери целевого трафика на верхушке воронки продаж, о которых раньше не подозревала «У меня просто глаза открылись, какие огромные деньги мы сливаем», – говорила она, и активно включалась в процесс. Увидев такие возможности роста, будучи энергичной девушкой, она сама приступила к внедрению технологии Traffic Meter на все сорок магазинов. Обычно на этапе внедрения такое стремительное масштабирование не рекомендуется. Понятно, сначала необходимо отладить все процессы.
Интересно то, что обычно на этой стадии продажи еще не растут, что и понятно, поскольку идет адаптация – это непростое время. А тут выручка выросла на 25%! И это уже через 3 месяца. Причем такой результат компания достигла в сложное ковидное время, когда мебельщики жаловались на невозможность продаж и отсутствие спроса. И вот в кризисные месяцы миллиардная компания выросла на четверть! Тогда собственник дал обратную связь: «Я и радуюсь, и печалюсь. Радуюсь, что у меня теперь хорошо загружено производство. А печалюсь – не справляемся с заказами».
Автоматизация позволила сократить затраты
На этапе масштабирования инвестиции на внедрение системы управления продажами успешно контролировались. Придумали механизм, который позволял проводить мониторинг камер в полуавтоматическом режиме. Часть контрольных функций передали искусственному интеллекту. На всю сеть в сорок магазинов работали лишь два контролера, которые заполняли чек-листы, проводили проверки по принципу «тайный покупатель», в ежедневном режиме на всех этапах выявляли потери клиентов.
Личный успех
В данном кейсе интересно то, что директор по продажам ясно увидела те потери целевого трафика на верхушке воронки продаж, о которых раньше не подозревала «У меня просто глаза открылись, какие огромные деньги мы сливаем», – говорила она, и активно включалась в процесс. Увидев такие возможности роста, будучи энергичной девушкой, она сама приступила к внедрению технологии Traffic Meter на все сорок магазинов. Обычно на этапе внедрения такое стремительное масштабирование не рекомендуется. Понятно, сначала необходимо отладить все процессы.
Интересно то, что обычно на этой стадии продажи еще не растут, что и понятно, поскольку идет адаптация – это непростое время. А тут выручка выросла на 25%! И это уже через 3 месяца. Причем такой результат компания достигла в сложное ковидное время, когда мебельщики жаловались на невозможность продаж и отсутствие спроса. И вот в кризисные месяцы миллиардная компания выросла на четверть! Тогда собственник дал обратную связь: «Я и радуюсь, и печалюсь. Радуюсь, что у меня теперь хорошо загружено производство. А печалюсь – не справляемся с заказами».
Автоматизация позволила сократить затраты
На этапе масштабирования инвестиции на внедрение системы управления продажами успешно контролировались. Придумали механизм, который позволял проводить мониторинг камер в полуавтоматическом режиме. Часть контрольных функций передали искусственному интеллекту. На всю сеть в сорок магазинов работали лишь два контролера, которые заполняли чек-листы, проводили проверки по принципу «тайный покупатель», в ежедневном режиме на всех этапах выявляли потери клиентов.
Личный успех
Через несколько месяцев компания «КухниСити» была готова самостоятельно осуществлять системный контроль продаж по технологии Traffic Meter. Но это не всё.
Директор по продажам, та самая полная энтузиазма девушка, ушла работать в другую компанию – федеральную сеть магазинов, известную на всю Россию. Её, показавшую потрясающие результаты, перекупили. На новом месте, используя технологию Traffic Meter, она добилась роста продаж на 60% в своем подразделении и стала лидером продаж. А вместе с этим выросли и ее премии. Но это уже другая история))
